全房地产网 尽管2014年房地产市场在降温，位于广州花都山前大道板块的中国美林湖仍然取得年销售量2886套、总销售额超20亿元的成绩。
美林基业集团营销管理中心总经理谭展宏近日在接受全房地产新媒体专访时表示，2015年中国美林湖全年销售目标定为80亿元。
作为一个拥有0000亩原生森林和生态湖泊资源的超级生态大盘，中国美林湖在2015年将进入开发建设的第一个十年。
“2015年中国美林湖首先要把大广州市场辐射到整个广东省，并在下半年启动全国推广的战略。”谭展宏表示，项目启动全国战略是基于消费者的需求和选择为导向的。
“我们在2014年第四季度明显发现来自北方的客户群在增加，包括有北京、山东、甘肃的客户群，越来越多的现代家庭把对健康的需求放在第一位。”在谭展宏看来，过往购房者买房只强调地段，而未来买房应该强调的是健康和更好的生活环境。
据称，在寻求生活质量和价值的导向下，拥有原生山林、天然湖泊和地热温泉等自然资源的中国美林湖显现出吸引力，其距离广州机场仅15分钟的交通优势以及温泉酒店、高尔夫球训练场、学校等配套也让中国美林湖成为能够实现旅游度假生活的宜居住区。
谭展宏透露，今年中国美林湖全国拓展的重点将是北方城市，“去年下半年开始有一些试点，包括北京、山东、河北还有西北五省。”
在具体的策略方面，中国美林湖会将市场细分为三个部分，广州市场、广东市场以及全国市场。“首先在需求上去挖掘消费者的不同特性，然后在传播策略方面采取不同对应措施”，谭展宏表示，中国美林湖在全国战略中仍然会采用其擅长的分销制度，发挥终端营销的优势。
在广州市场中，中国美林湖是业界熟知的一二手联动应用代表，其2014年的成交有六至七成来自一二手联动。
对于中国美林湖运用一二手联动的成功因素，谭展宏总结为分销制度及营销合伙人制度，“房地产行业正在迈进一个更成熟的产品销售领域，如果用市场上的普通商品来做房地产产品，它会有明晰的分销制度。”
“此外，项目去年下半年建立了中国房地产的营销合伙人制度”，谭展宏进一步解释指，中国美林湖与代理合作商之间是一种长期合作、分利共享的机制，“我们作为开发商，会建立好公平公正的游戏规则和快速成交的机制，并策划更多的活动来帮助大家成交。”
除去在营销策略方面的创新，中国美林湖在产品方面也在寻求创新。
2014年12月28日，中国美林湖首次推出投资产品“星汇海寓”酒店式公寓组团，截至目前推出的约600套产品已接近售罄。同时，中国美林湖还尝试推出带长租约的洋房产品。
通过与中国美林湖签约的酒店管理集团，带租约的公寓产品年回报率可达8%。谭展宏指，这些产品正属于与时俱进的创新，“旅游界和酒店运营界现在都在瞄准以家庭度假为核心的休闲旅游的市场，所以家庭式酒店产品现在非常受欢迎。”
针对2015年的市场行情，谭展宏认为成交将会好于2014年。据其介绍，中国美林湖2015年一二季度还将重点推出洋房产品，包括天琴半岛的楼王组团等，第三季度则会继续推出别墅新品。
以下是全房地产新媒体对美林基业集团营销管理中心总经理谭展宏先生的采访实录：
全房地产新媒体：中国美林湖2014年的销售情况如何？
谭展宏：去年销售套数是2886套，成交金额超过20个亿。
全房地产新媒体：2014年项目整体的推货量有多大？去化率大概是多少？
谭展宏：推货量大概也是20多亿，我们的节奏控制得较好，去化差不多能达到八成。
全房地产新媒体：2014年广州楼市的成交情况较为低迷，中国美林湖在清远会不会也受到些影响？
谭展宏：我们还是跟整体房地产的走势一致，大的市场行情肯定都是那样的，但是正如业内的一些说法，其实在房地产波动期，优质的产品反而是更受欢迎的。因为消费者不是一种从众心理，我们现在强调的产品是一种有内容的，有真实需求的产品，消费者不只是抱着一种投资的观念去购房。
在去年整体的经济行情、房地产行情、舆论导向倾向比较谨慎的环境下，消费者愿意来买这个产品，肯定是有能打动他的地方，能解决掉他某一方面或者是几方面综合需求。中国美林湖就是这样一种产品，它不是单一解决刚性需求，也是满足更高层次生活方式的追求，所以项目也可以说是逆市飘红，受到消费者很大的追捧。
尤其是去年中国美林湖周边整个交通状况的改善，9月份广乐高速开通，12月底北三环开通之后，明显拉动了销售，包括清远北甚至韶关等广东北部的客户到项目会更近，肇化高速开通之后，也把西边肇庆地区、佛山地区的客户吸引过来，我们明显感觉到下半年整个佛山地区的客量在增加。
全房地产新媒体：去年项目的集中成交时间是在哪些节点？
谭展宏：中国美林湖的特点是旺淡季不明显，全年基本持续一个比较旺销的状态，比较集中的时点是月份、5月份、9月份、11月份、12月份。
全房地产新媒体：哪些营销方式能够刺激消费者？
谭展宏：我们整体的操盘理念还是守正出奇，中国美林湖强调的是一种全新的生活方式，一直在建立一种未来社区的生活标准，包括今年会推出的很多重量级的东西，例如智能家居的体系，大型社区生活配套等等。我觉得能推动客户购买，关键是中国美林湖可以打造一种引人向往的生活方式。
在这个基础上，其它的营销策略应该说是一个催化剂。去年5月份的时候，我们也初步尝试了一些策划方式，做了巡回的路演，9月份的时候也率先和一些金融机构合作，推出了不限贷的政策，提前引爆金九银十的热情。11月份时，中国美林湖推出两波“首付我买单”的活动，也是引起市场的轰动。到12月份时，中国美林湖第一个投资产品推出，在12月28号开盘推出了200多套公寓，加上当天加推的100多套全部售謦，1月20号再加推400多套公寓也已经售完，这种投资产品还是得到了整个市场的认同。
全房地产新媒体：中国美林湖过去一直是主打洋房、别墅，今年首次推出酒店式公寓产品？
谭展宏：中国美林湖“星汇海寓”这个产品是背负了两个任务来推出市场，第一个是给市场一个更明晰的声音，中国美林湖是一个创意小镇，是一个复合型的产品。过往可能谈到中国美林湖，更多地会想象它是一个住区，其实中国美林湖是全国仅有的，距离全国核心城市只有0多分钟车程又拥有非常多的旅游休闲生活配套的项目，可以用10个字来形容，“生活中度假，度假中生活”，也就是说在这里可以长期地享受度假般的惬意生活。
你很喜欢海南，但是你只能住一周的时间，如果很喜欢美林湖，可以在这里长期居住下来。我们要告诉市场，中国美林湖是一个旅游景区，是一个旅游目的地，同时也是一个幸福生活大城，是一个复合型的产品。
第二，中国美林湖去年有个核心项目落成，有一个核心项目升级运营。落成的核心项目就是18洞的高尔夫球场，另外一个就是超五星级的温泉酒店升级运营，获得了“去哪儿网”网民评出来的全国第三、华南第一的温泉度假酒店。
星汇海寓也是在这样一个背景之下推出来的，它的销售表现就是因为中国美林湖的酒店已经经营得非常火爆。
全房地产新媒体：公寓产品是否采取售后返租的模式？
谭展宏：公寓是带租约销售，已经有酒店集团跟中国美林湖签订了10年的长租，年化回报率8%。
全房地产新媒体：中国美林湖的酒店式公寓产品有什么特点？
谭展宏：因为市场上投资品非常多，不单单是房地产，还有金融产品等等，我觉得消费者最看重的不是回报率，更看重的是未来的增值性。
中国美林湖的公寓跟城市型的没有长租租约的公寓有一个非常大的区别，酒店有资产保值的功能，公寓能获得非常好的维护，如果是一般的租给散客的公寓，没有酒店完善的资产管理能力的话，房子会贬值。
其实在今年，中国美林湖还加推了一些洋房的产品，也是用这种带长租约的形式来发售。旅游界和酒店运营界现在都在瞄准一个市场，就是一个未来的休闲旅游的市场，一个以家庭度假为核心的市场。很多酒店业原来做城市型的商务酒店，现在都要新开一个产品线做旅游度假，家庭式的度假酒店公寓现在非常受欢迎。所以在星汇海寓推出之后，有大概20多家合作商来找中国美林湖洽谈合作。
通过这个现象，我们发掘了一个很大的市场。由于北三环高速的开通，中国美林湖15分钟可以直达机场，现在已经跟南航集团以及机场管理局的系统有一个战略协议，南航以及机场的员工会住进中国美林湖。现在包括汉莎航空、法航、阿联酋航空等很多航空公司的国际航班飞到广州之后，都住在广州五星级酒店，其实他们还有一个更大的需求，就是希望能找到有国内的感觉。中国美林湖恰恰能带出这种环境以及各方面的感觉，后续会有更多的航空业人员转移到中国美林湖居住，所以我们承接着公寓热销的趋势，也启动了带长租约的洋房销售，有5年租约的洋房产品，销售同样非常理想。
全房地产新媒体：带长租约的洋房在目前广州市场应该还是一个比较创新的方式，管理方式和消费者是哪些？
谭展宏：通过经营管理公司，经营管理公司和中国美林湖合作，再从小业主手上租给客户。这也是基于中国美林湖特有的特点，由于交通优势，南航、机场管理局系统里很大一波客户群在这里，在旅游线上，每年9月份以后，温泉游开始热起来，带动游客群，同时中国美林湖的高尔夫球场也在推广北方市场，因为北方冬天是风场打不了球。不少游客、高尔夫爱好者是三五成群结伴而来，他们会更愿意住家庭式的房间，例如两房两厅或者三房两厅的酒店式公寓。
全房地产新媒体：今年中国美林湖的推货计划是怎样的？
谭展宏：公寓产品暂时已经售完了。今年一二季度重点还是在洋房产品，二季度会有天琴半岛的楼王组团推出，南向可以望湖。第三季度会继续推出别墅新品。
全房地产新媒体：2015年中国美林湖的目标是怎么规划的？
谭展宏：2015年我们动作会更大，首先我们要把大广州市场再扩充到大广东，把市场先辐射到整个广东省，下半年会启动全国的策略，所以整体的销售目标会在80亿左右。
全房地产新媒体：目前中国美林湖成交里广州客户占多大的比例？选择全国拓展的原因是什么，会面向哪些重点区域？
谭展宏：大广州区域的客户占到85%以上，但是中国美林湖客户群正在越来越广，而且2015年的战略会面向全国，这也是以消费者的需求和选择动向为导向的，我们在2014年第四季度发现来自北方的客户群和有孕妇的购房家庭在增加，包括有来自北京、山东、甘肃的客户群，这就意味着现代家庭越来越多把对健康的需求放在第一位，要去选择一个更好的生活环境。过往买房强调的是地段，那么未来买房应该是强调健康，恰恰中国美林湖的生活环境和空气质量都非常好。
拓展的重点目前还是北方城市，去年下半年有一些试点，包括北京、山东、河北还有西北五省，因为有很多高素质的消费者愿意来这边寻找更好的生活环境。中国美林湖去年有20多户来自山东的客户，他们原来是想直接出国的，但后来又觉得出国有点远，最终选择了中国美林湖，因为到了广州就有差不多24小时从机场到美林湖的专巴，或者自己开车15分钟，交通非常便利，而且中国美林湖还拥有旅游度假、医院、学校等社区资源。
全房地产新媒体：今年下半年的全国推广战略规划是怎样的？
谭展宏：这会是一个系统工程，我们会把市场细分为三个部分，一个是大广州，第二个是广东省，第三个是全国。我们会根据这三部分市场，首先在需求上去挖掘消费者不同的需求特性，然后在传播策略方面有对应的一些措施来做。在整个营销打法上，还是会用比较擅长的分销制度，也会找重点城市的重点合作伙伴来做好终端营销。
同时我们会用更大量的新的营销工具，帮助解决销售的通路问题，压缩销售的时间成本。外界理解的二手联动是一个比较简单的理解，但是要做好这一块，其实要融入很大的科技含量。现在的营销也要用很多先进的科技工具来做，同时也要根据各地的消费者对不同的传播方式，或者是行为习惯的喜好的区别，我们会用一些不同的工具来做，包括全省或者全国，每个地区的二手代理合作商、电商，都有不同的强势区域，我们要做好不同的选择。然后再建立好公平公正的游戏规则，也建立好一个快速成交的机制来帮助他们。
全房地产新媒体：中国美林湖在终端营销方面有丰富经验，去年一二手联动带来多大的销售金额？
谭展宏：去年占比到百分之六七十，后期我们可能还会更加强这一块。
全房地产新媒体：您认为中国美林湖做一二手联动的核心跟特点是什么？
谭展宏：其实应该是两点，第一点就是房地产的营销机制的改变，房地产行业迈进了一个更成熟的产品销售的领域，传统的房地产行业无非是自销，或者是自销加代理公司，或者自销加几家代理公司联合代理。其实如果我们不把房地产作为一个特殊的产品营销来做，用正常的市场上的商品来做，它会有明晰的分销制度，有一级一级的分销机制在这里。
第二个，我们去年下半年建立了中国房地产的营销合伙人制度，是用一个很开放的平台，欢迎社会各界的营销有识之士共同成就，我们的关系会非常密切。在广州市区或者其它城市用一二手联动或者用一手的代理公司，很多都变成一个工具或者资源商，用三个月、半年时间把你的资源洗完了然后再换，但是美林基业一直推崇的理念是一种分利共享的机制，营销伙伴需要在这里共同扎根共同成长，所以彼此的关系是平等共生的。
其实业界也有迷惑，201年中国美林湖一二手联动已经做了那么多了，比如说我们合作的满堂红，大家可能都在想满堂红做了一年一二手联动，应该已经没有客源了吧？事实上，他们是非常投入不断地加资源来帮我们做，甚至整个满堂红集团曾有一个月只做中国美林湖这样一个项目。
作为发展商，中国美林湖也设计了很多环节，策划了很多活动来帮助大家去成交。我们是一种平等关系，一种伙伴关系，大家会有很密切的沟通。中国美林湖去年11月、12月在整个市场比较淡的时候能取得那么理想的成绩，也是我们跟几个核心合作伙伴一起商量共同策动的。
目前中国美林湖已经扩展到100家合作商，二手代理可以和我们形成一个联合代理的方式，形象点地形容，二手代理是一个运输队，把客源源源不断地运到中国美林湖。很多跟中国美林湖做营销工作的合作伙伴，都是把中国美林湖当成一个长期的合作伙伴，因为中国美林湖是一个体量庞大的项目，而我们也需要有能量、有心去做这个项目的人共同出谋划策。
全房地产新媒体：不少全房都认为房地产市场将进入到“白银时代”，您对今年房地产市场的前景有什么看法？
谭展宏：我认为房地产的消费需求会有所改变，过往是追求地段，未来不一定是这个打法，还要有足够吸引的内容来打动客户，要让有真实消费需求的消费者来买单。这点关键就要看每家企业做产品时有没有超前的市场意识。
过去社会上的许多看法似乎是随便买一个物业都会增值，都会涨价，但未来的房地产市场肯定不是一种普涨的行情，如果是适销对路的产品，我觉得市场还是没问题的，如果出现了判断错误的话，可能开发商真的需要采取快速出货的策略。而且一些高周转的模式并不一定适合未来的房地产发展趋势，我觉得未来的房地产应该要多元化，单一的住宅类开发商或者单一的商业类开发商，空间都会比较小。
我觉得2015年整体的市场行情一定会比2014年好，看房价的走势时我们还要关注国际走势，比如欧洲的量化宽松等影响都会传递过来。我认为物业的资产价值还是会增值，但是具体要看所在的是一线城市，还是二三线城市，还有产品的结构。
