课程背景

　　年末春节的脚步越近，人们对家的温暖就越来越渴望。大批在一线城市学习、工作、创业的异乡游子纷纷踏上了回家过年的旅途。他们回家目的主要是过年度假、旅游、探亲访友，除此之外，投资置业更成为他们的活动内容之一。由于一线城市房价居高不下，而三四线城市房价则出现了较大幅度的回调，越来越多的“外漂族”开始考虑逃离一线城市返乡置业，买套房子安个新家,成了很多游子的心愿，通过往年的统计分析，春节前后成为三四线城市重要的销售节点，成交的客户中，接近三分之一的客户来自返乡购房者，返乡促销越来越引起业内的重视。返乡置业人群成为解决房企库存去化以及资金回笼最重要的群体!

　　如何有效展开返乡置业营销，提升春节销售节点市场占有率?通过本期课程，五位老师将对近年来成功操作的案例，三四线城市2015年春节期间成功针对返乡置业客户群体的营销案例，以及万科、碧桂园和恒大等知名房企春节期间营销案例逐一剖析，大量鲜活案例，学习后即可借鉴使用。望各受邀请单位予以高度重视，积极安排人员组团参加培训。

　　课程收益

　　1、理解返乡置业客户群体特点、需求与置业动机等因素;

　　2、确立返乡置业营销策略与计划实施方案;

　　3、组建强大且有执行力的营销团队;

　　4、针对返乡置业人群制定最有效的拓客渠道;

　　5、返乡置业应采用的有效销售模式和销售技巧。

　  课程对象

　　1、房地产行业总裁、项目总经理、营销总监、案场经理、一线优秀营销人员、置业顾问等;

　　2、营销代理公司总经理、营销总监、策划总监、营销经理及骨干成员等。

　　主讲老师

　　朱曙东：中国房地产业营销协会会长、瑞尔特集团董事长、著名房地产营销策划人。

　　黎振伟：中国房地产业营销协会特别顾问、世联行首席技术官。

　　姜 仁：中国房地产业营销协会副会长、沃土中国董事长。

　　李 豪：原绿城集团营销总监、中国房地业营销协会特聘讲师。

　　于 莉：某上市地产集团营销体系培训经理、中国房地产业营销协会特聘讲师。

        课程大纲

　　一、返乡置业需求调研与分析

　　1、返乡置业客户需求分析

　　2、客户返乡置业的模式分析

　　3、返乡置业市场需求量的调研

　　4、返乡置业客户来源分析与客户地图绘制

　　二、返乡置业营销策略与计划方案

　　1、确立返乡置业营销目标

　　2、返乡置业营销计划方案

　　1)目标分解 2)计划时间安排

　　3)计划销售节点 4)宣传与推广计划

　　5)销售模式计划

　　3、返乡置业营销策略

　　1)情感营销 2)圈层营销 3)高调营销

　　4)服务营销 5)组合营销 6)全面营销

　　4、营销资源整合

　　1)媒体资源整合 2)人力资源整合

　　3)渠道资源整合 4)合作资源整合

　　5)信息资源整合 6)资源收集与整合

　　三、营销团队组建与管理模式

　　1、营销团队岗位职能划分

　　2、营销团队招聘与团队成员构成模式

　　3、营销团队激励与考核

　　4、营销团队培训与训练

　　5、营销团队日常管理模式

　　6、营销团队常见的问题处理

　　7、营销团队提升

　　四、客户拓展模式与活动策划

　　1、客户拓展模式

　　1)返乡置业客户拓展主要渠道

　　2)返乡置业客户拓展十式

　　3)客户拓展中常见的问题与处理

　　2、返乡置业活动策划

　　1)节前常规的活动

　　2)节中后的活动策划

　　3)返乡置业六大主题活动策划与实施要点

　　五、返乡置业销售模式与销售实施

　　1、返乡置业销售模式

　　1)常规销售模式 2)年货促销

　　3)孝心型销售 4)望子成龙型销售

　　5)合家团队型销售 6)身份定位型销售 7)幸福爱屋型销售

　　2、销售实施

　　1)客户信息与名单获取

　　2)客户有效邀约四个条件和五种方法

　　3)现场氛围营造与逼定

　　4)让互联网等微信平台提前为项目预热

　　六、转型期房地产营销创新策略与案例解析

　　1、互联网营销在房地产项目中的运用

　　案例：020策略助推华山珑城成就新中海时代

　　2、金融策略在房地产营销中的运用

　　案例：某滨海城市项目营销创新涅槃重塑

　　3、拓客营销的组织与实施策略

　　案例：恒大照母山技压群雄唱响重庆楼市

　　4、全民营销与全员营销策略

　　案例：神奇团队垄断地级市90%市场份额

　　七、二三线城市房企客户高转化率实现步骤

　　1、产品与客户精准对接

　　2、惊喜体验、有效沟通

　　3、紧扣节点、逼定转化

　　4、持续服务、客带客转化

　　案例：河南永城神火城市雅苑客户高转化

　　八、标杆企业返乡策略分析(以研讨方式分析)

　　案例1：济南万科返乡置业季，千万红包大派送，最高优惠10万元。

　　案例2：万科双城三盘联动：晋中万科·朗润园、太原万科·蓝山与佳宝万科·紫台联合举办“万科社火节”。

　　案例3：安徽保利地产滴滴红包新春全城派送。

　　案例4：碧桂园百城推出“回家置富”，碧桂园员工同乡、校友享受额外折扣。

　　案例5：广州时代地产五盘全线促销，全市享受97折扣是小，成交送8万家电是大。

　　九、 房地产营销亮剑团队管理措施

　　1)房地产项目销售亮剑团队打造

　　1、团队招募组建

　　2、确定团队领导人：选唐僧做团队领导

　　3、快速训练 4、感情与纪律

　　5、团队化学反应

　　案例：江西新余中央公园销售团队打造

　　案例：恒大地产暴力售卖模式

　　2)销售团队绩效管理

　　1、有效授权 2、监督与控制

　　3、团队的任务设置 4、个体任务分解

　　5、激励与淘汰机制

　　案例：河南永城金瀚上河城销售团队管理

　　培训事宜

　　时间地点：2016年01月16-17日 北京 (15日报到);

　　学习费用：2580元/人(含培训、资料、场地、现场咨询、茶歇等)，食宿统一安排，费用自理。

　　报名方式

　　请详细填写报名回执表，并加盖公章传真或邮箱315381729@qq.com至我处报名,此表复印有效。报到通知在开班前一周发放，请提前预定机、车票。食宿统一安排，费用自理，如需会务组预定房间，请提前致电告知。报名后3日内请将会议费汇入我协会指定账号，以便安排相关会务工作，发票会场统一领取。